İş görüşmeleri nasıl yapılır?

Günümüz dünyasında, ticari görüşmelerin doğru ve doğru şekilde gerçekleştirilebilmesi kabiliyetine önem verilmektedir. Bu beceri özellikle kendi işlerini kuranlar için, şirket yöneticileri, yöneticiler ve üst düzey yöneticiler için önemlidir. Ancak, iş görüşmeleri sadece etkileşim ve iş geliştirme konusunda stratejik kararların alındığı üst düzey toplantıları içermemektedir. Teknik olarak, bu alan çalışma saatleri içerisinde ve çalışma konusundaki tüm firma temsilcilerinin iletişimini içerir.

İş görüşmeleri genellikle ortak iletişim, görüş alışverişi ve teklif sürecinde bir anlaşmaya varmayı amaçlayan özel bir iş iletişimi biçimi anlamına gelir. İdeal olarak, nihai amaç karşılıklı veya tek taraflı faydalar elde etmektir. Sebepler çok olabilir, fakat hepsi dört ana tipe iner.

Belirli bir hedefe ulaşmak amacıyla başlatılan veya birkaç acil sorun çözme ile sınırlı olacak şekilde, herhangi bir şart altında, bir şeyler hakkında müzakereler yapılabilir. Açıkçası, Bunun nedeni ne kadar küresel olursa, başarılı uygulama için gereken maliyet o kadar yüksek olur.

İş görüşmelerinin çeşitli ana sınıflandırmaları vardır.

• Doğası gereği katı bir atmosferde yer alan ve protokole veya resmi olmayan, yarı-dostu bir ortamda gerçekleşen gayrı resmi olanlara göre belgelendirilecek olan resmi olanlara bölünmüştür.
• Katılan kişiler tarafından İç ve dış alt türler arasında ayrım yapar. İç ekipler aynı ekip içinde yürütülür ve organizasyonel ve kişilerarası konular, işlevler ve planlama bölümü ve bir şirketin genel gelişimi için strateji tartışılabilir. Müşteriler, müşteriler veya iş ortakları ile dış görüşmeler yapılır.
• Müzakere türü tarafların sosyal konumu tarafından belirlenir. Eşitlik, yaklaşık aynı pozisyonda çalışan ortaklar ve iş arkadaşları arasında yapılan görüşmelerdir. İletişim, bir alt ya da farklı seviyelerde insanlara sahip patrondur - eşitsiz.

Müzakere, önemli miktarda bilgi ve maliyet gerektiren karmaşık ve çok aşamalı bir süreçtir. Müzakerelerin başlamasından çok önce, genellikle müzakerelerin sonuçlarını tanımlayan en zor aşamalardan biri hazırlıktır. Bu aşamada hedefleri belirlemek ve stratejiyi, yeri ve zamanı seçmek gerekir. Bilgi toplamak ve işlemek ve aynı zamanda her şeyi planlamak için de büyük bir şans.

Müzakerelerin amacının açık ve net bir ifadesiyle başlamalıdır. Ayrıca, hedef birkaç ardışık göreve bölünmüş ve onlara ulaşmak için strateji, taktik ve yöntemler belirlenmiştir. Analiz, yalnızca rakiple ilgili bilinen tüm bilgileri, amaçlanan amaçlarını ve bunları elde etme yollarını değil, aynı zamanda kendi kaynaklarını da dikkate almalıdır. Argümanı düşünerek, ortağın olası tepkisini tahmin etmeye çalışmak daha iyidir, onu neye ikna edebileceğinizi, gerçekleri ve garantileri sağlayanları düşünün.

Karşılaşmalı müzakere tarzı kullanılmazsa, herhangi bir maliyetle hiçbir anlamı olmayan bir hedefe ulaşmaya odaklanırsa, olası uzlaşma noktalarının önceden izole edilmesi makul olacaktır. Kural olarak, ortaklık müzakerelerinde karşılıklı imtiyazlar önemli bir rol oynar, en azından birbirlerine karşı önemsiz adımlar. Bu anlayıştan devam etmeli diğer taraf da karşılıklı bir anlaşmaya varmakla ilgileniyor, bu da bir anlaşmanın başlangıçta mümkün olduğu anlamına geliyor.

Önemli bir faktör müzakerelerin yapılacağı yer seçimidir. İç mekan tasarımı, kullanılan renkler, odanın hacmi ve hatta buluşma noktasına olan uzaklık, deneyimli müzakereciler tarafından başarıyla kullanılan kişi üzerinde psikolojik bir etkiye sahiptir. Üç olası seçenek vardır: kendi bölgesinde, rakibin bölgesinde ve tarafsız bir toplantı. Her birinin lehte ve aleyhte olanlar, davranış tarzını ve sonuçlara ulaşma yöntemlerini değiştirebileceğinize odaklanır.

• Toplantı kendi bölgesinde yapılacaksamüzakereci veya ekip, tanıdık güvenilir ortam nedeniyle bilinçaltı psikolojik bir avantaj hissediyor. Ayrıca, alanı kendileri için organize etmek, başlangıçta rakibe kendi hareket tarzını empoze etmek de mümkündür. Bununla birlikte, aşırı gevşeme, dikkatin ve konsantrasyonun zayıflatılmasında olumsuz bir rol oynayabilir.
• Yabancı bölgeYukarıda belirtilenlere dayanarak eşit şekilde rakibin eline geçer. Ek olarak, zaman ve emek maliyeti, mekan ve oraya giden yolu da gerektirecektir. Ancak, öte yandan, bu durum çok sayıda ikramiye veriyor. Örneğin, iç sözlü olmayan kararına dayanarak bir rakibin psikolojik bir portresini yapabilirsiniz. Ayrıca, dikkatiniz dağılmadan, müzakerelere odaklanıp, hatta "unutulmuş" belgeleri tutup zaman kazanmanızı daha net bir şekilde sağlayabilirsiniz.
• Tarafsız bölgede buluşma birçok uzman tarafından en iyi seçenek olarak kabul edilir. Taraflar, aynı konumdalar ve bu da adalet ilkesinin temel ihtiyacına karşılık geliyor. Böyle bir karar, ortakların yalnızca müzakere konusundaki becerilerine güvenebilecekleri gerçeğine yol açmaktadır.

İş görüşmeleri yaparken iki ana yaklaşım vardır: çatışma ve ortaklık. Strateji seçimi doğrudan iletişimin gidişatını ve tarzını etkiler, taraflar arasındaki ilişkiyi belirler ve tüm iletişim kurallarını belirler. Ana ayırt edici özelliği, tek taraflı veya karşılıklı yarar sağlamaktır.

Modern iş görgü kurallarında, en popüler olanı, alternatif olarak oldukça az sayıda destekçi olmasına rağmen, ortaklık yaklaşımıdır. Çatışma stilinin muhalifleri, yöntemlerinin çok saldırgan ve ahlaksız olduğuna inanıyor. Ancak, taraftarlar kendilerini gerçek iletişim ustaları olarak konumlandırmakta ve bir iş insanı için gereksiz olan duygusal zayıflık kategorisine taviz vermekte ve taviz vermektedir.

• Yüzleşme tarzı müzakereleri “Her ne pahasına olursa olsun zafer! ". Müzakerelerin başarısı için ana kriter, bütün kendi gereksinimlerinin sorgulanması ve mutlak bir şekilde açıklanmasıdır; taviz ve istisnalar, stratejinin başarısızlığı olarak kabul edilir. Çatışma yaklaşımı, insan psikolojisinin belli bir beceri ve bilgisine sahip olarak, düşmanı kendinize avantajlı olan koşullara yönlendirebileceğiniz gerçeğine dayanmaktadır.

• Ortaklık yaklaşımı yüzleşmeye karşı çıktı ve kendisini demokratik ve modern olarak konumlandırdı. Bu terimde ortaya konan ortaklık nosyonu, tarafların işlemden yararlanma haklarının eşit olduğu anlamına gelir. Kural olarak, bu tür müzakereler karşılıklı yarar sağlayan bir uzlaşma sağlamak için bir dizi karşılıklı taviz üzerine kuruludur. Her iki tarafın da aynı şeyi yaptığı ve müzakerelerde benzer bir amacı olduğu varsayılmaktadır.Bu nedenle, ustanın görevi keskin köşeleri ve çelişkileri düzeltmek, tüm tarafların çıkarlarını ortak bir paydaya indirmek ve herkesi tatmin eden altın ortalamayı aramaktır.

Bildiğiniz gibi, herhangi bir görgü kuralları bir etik alt yapısıdır ve bu nedenle iş ahlakının temel ahlak ve etik normlarına dayanması gerektiği açıktır.

İş iletişiminde akut bir etik sorun aynı zamanda herkesin kişisel saygınlığı ve sorumluluğudur ve genel düzeyde - diyaloğun tüm aşamalarında dürüst ve adil geçiş. Tartışmalı konuların düzenlenmesi, fikir ve buluşmadan telefon görüşmelerine ve hediye alışverişine kadar tüm davranış ve iletişim kurallarını düzenleyen bir iş protokolünün varlığına yardımcı olur.

Yıllar geçtikçe, iş görgü kurallarının varlığı, müzakerelerin net ve düzenli bir yapısını oluşturmayı başardı. Resmi selam ile başlayın. İlk olarak ev sahibi ülkenin temsilcilerini selamlayın. Kural olarak, ev sahibi taraf, bölgesel görüşmelerin yapıldığı, tarafsız bir yer seçildiğinde, ev sahibi tarafın toplantıyı başlatan taraf olduğu kabul edilir. Ayrıca protokole göre oturma katılımcılarıyla da ilgilenmektedir.

En alt satırdan toplantı başlatmak, kaba kabul edilir.. Gerçek müzakere sanatı genel gayri resmi ifadelerden ve konulardan yavaş yavaş bir soruya geçmektir. Böyle bir yaklaşım muhatapları kendilerine konumlandırmaya ve onlara duydukları saygıyı ve ilgilerini ifade etmeye yardımcı olacaktır.

Müzakereciyi ve muhatap üzerinde baskı yapma arzusunu boyamaz, onu gerekli kararı vermeye zorlar. Anında çözümleme gerektiren doğrudan sorulardan kaçınılmalıdır. Daha etkili ve etik bir taktik, rakibe düşünmesi ve analiz etmesi için zaman vermektir.

Önemli bir faktör ortakların ortaya çıkmasıdır. Aksi kararlaştırılmadıkça, giyim tarzının resmi olduğu varsayılır - koyu renklerdeki bir takım elbise ve kravat. Bir ceketi çıkarmak veya bir kravat düğümü gevşetmek kötü bir form olarak kabul edilir - en azından, alıcı tarafın başkanı bunu önermeden önce.

Küreselleşme çağında, İnternet ve hareket etmenin en hızlı yolları, diğer ülkeler ve uluslarla iş ilişkileri daha yaygın hale geliyor. Evrensel hoşgörü arzusuna ve ortak, dünya çapında bir iş protokolünün oluşumuna rağmen, diğer ulusların ulusal ve kültürel geleneklerine saygı gösterilmelidir. Bazı davranış kalıpları benzerdir, ancak bazen iletişimi engelleyen ciddi farklılıklar vardır. Örneğin, bir Avrupalı'nın Japon görgü kurallarının inceliklerini ve özellikle de doğrudan bir cevaptan ayrılma gibi görünen Japonca kibar reddini anlaması zordur.

Ancak, müzakere sanatı temel olarak psikolojinin nüanslarını ve konuşmacının durumunu anlama ve hissetme yeteneğine dayanmaktadır.. Her konuşma benzersizdir ve kendi orijinal senaryosunda gelişir. Sadece bir hedef belirlemek ve ona ulaşmak yeterli değildir. Sonunda, olanların, analizlerin neyin işe yarayıp yaramadığını, hangi hataların yapıldığını ve neyin uzlaşmaya varılmasına yardım ettiğini kesinlikle ayrıntılı bir şekilde analiz etmelisiniz.

Tecrübeli bir usta, sadece protokolü gözlemleme ve hedefe ulaşma değil, aynı zamanda müzakere türlerini ayırt etme ve buna göre hareket etme becerisiyle de ayırt edilir.

Bununla birlikte, nihai, son nokta bir anlaşmaya ve işlemin imzalanmasına değil, yüksek kaliteli ve zamanında yürütülmesine neden olur. Genellikle bu son, müzakerelerin son aşaması haksız yere ilgisiz kalır. Unutma, bunun bir işadamı veya şirketin ticari itibarının nasıl oluştuğunu ve bunun aynı ölçülemez ancak sonraki tüm müzakereleri ve işlemleri her zaman etkileyebilecek önemli bir değer olduğunu unutmayın.

Muhatap muhalif ya da protokolün ihlali durumunda saygısızlık olması durumunda, hem olumlu hem de ters etkiler yaratarak, iletişim sürecinde itibar da oluşur.

Etkili müzakereler için tercih edilen stratejiyi belirlemek gerekir. Uzmanlar, belirli koşullar için uygun olan üç ana stratejiyi belirler. Seçim, hem kendi pozisyonlarının hem de fırsatların ve diyalogdaki diğer katılımcıların doğru ve nesnel değerlendirmesine bağlıdır. Ancak, belirli bir müzakere becerisiyle, herhangi bir strateji işlemin başarıyla tamamlanmasına yol açabilir.

Her şeyden önce, muhatapların psikolojik portresi, kültür düzeyleri ve bunlar arasında benimsenen iletişim ve etkileşim standartları gibi parametreler kapsamlı bir analize tabi tutulmalıdır. Ayrıca toplantıların formatını ve hedeflerin ve amaçların miktarını da göz önünde bulundurmalısınız.

• İlk strateji, saldırganlığı ve basitliği ile bilinir.Hiç şüphe yok ki adı hala “ilkel” veya “pazar” müzakerelerinin taktiğidir. Bu durumda etkinin ana kolu, yalnızca herhangi bir maliyetle kar elde etmek isteyen bir işadamının kişisel karizmasıdır. Daha fazla işbirliği yapılması, olumlu bir imajın korunması, katılımcıların karşılıklı güven ve işlemlerde rahatlık sağlaması beklenmemektedir. Genellikle, oldukça sakarca manipülasyon yöntemleri, atılganlık, aktif dayatma ve sık sık aldatma dayalı kullanılır. Bu tek seferlik işlemlere örnekler, altın rütbesinden bu yana ilk Amerikalı işadamlarının oluşumu tarihinde renkli bir şekilde tarif edilmiştir.

• İkinci strateji, kaotik düzenlemesiz ve medeni piyasa arasındaki ara bağlantıdır. Özü, ortaklar üzerindeki sert ve yumuşak baskı yöntemleri arasındaki sürekli dengede yatmaktadır. Strateji oldukça tehlikelidir ve uzun tartışmalar için zaman ve fırsat olmadığı zaman, esas olarak kaynaklar ve pazarlar için şiddetli rekabet hallerinde kullanılır. Pratik olarak, büyük mafyadan başlayıp organize suç davalarından başlayıp şantaj ve haraçla sona eren yasadışı pazarın tamamı bu yöntemlere dayanmaktadır.

• Medeni bir pazarın stratejisi en ilerici ve yaratıcı olarak kabul edilir. Metodları, ortaklarla uzun vadeli karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurmayı amaçlamaktadır. Bu şartlardaki bir konuşma her zaman ortakların eşitliği anlamına gelmez, ancak tarafların çıkarlarının mümkün olan en iyi şekilde değerlendirilmesini gerektirir.

Seçilen stratejiye bağlı olarak, müzakere taktikleri çeşitlendirilmelidir. Taktikler, sürecin tüm aşamalarının başarıyla tamamlanması için kullanılan yöntem ve teknolojilerin toplamında farklılık gösterir. En iyi bilinen taktikler bekleme, zorlu bir saldırgan, taleplerin düzenli olarak tekrarlanması, pozisyonların netleştirilmesi, kısmi imtiyazlar ve doğrudan bir cevaptan kaçınma olarak kabul edilir.

İş görüşmelerinde hangi cümlelerin kullanılmasının yasak olduğunu aşağıdaki videodan öğrenebilirsiniz.